3 erreurs que font les gens lors d’une recherche de commanditaires

Cynthia Blanchette
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3 erreurs que font les gens lors d’une recherche de commanditaires

Est-ce que frapper aux portes des entreprises vous fait peur ?
Est-ce qu’aller chercher des commanditaires est votre bibitte noire?
Est-ce que vous avez de la difficulté à vous faire dire oui ?
Est-ce que vous devez créer des partenariats, mais vous ne savez pas par où commencer ?

Qui n’aimerait pas que l’argent tombe du ciel? Moi la première, cela serait tellement facile, sans stress et sans trop de tracas. Par contre, il faut se dire les vraies affaires et arrêter de rêver que l’argent pousse dans les arbres!
Je suis certaine que le simple fait de prononcer le mot COMMANDITAIRE vous fait sûrement grincer des dents. C’est un processus laborieux, mais qui est crucial pour la survie de beaucoup d’événements. On le sait que c’est très important, mais en même temps, on serait prêt à déléguer cette tâche à n’importe qui…N’est-ce pas?

Pourtant, la personne choisie pour rencontrer les partenaires potentiels doit avoir une belle personnalité, être dynamique, persévérante, rigoureuse, professionnelle et posséder même des qualités de vendeuse ou de négociatrice serait un atout. Étant donné que ce n’est pas toujours le cas, il est donc très important de ne pas tomber dans le panneau. C’est la raison pour laquelle je vous partage les 3 principales erreurs que j’observe souvent lors de la recherche de commanditaires.

  1. Êtes-vous spécialiste de votre marché cible? Le connaissez-vous réellement et profondément pour être capable de l’exploiter au maximum?

Est-ce que vous vous dites cette phrase en ce moment : « Quoi? Une clientèle cible dans un événement? Bien non, on veut toucher le plus de gens possible. »

Détrompez-vous! Votre événement ne touchera pas tout le monde et si vous ne prenez pas le temps de bien cibler le type de clients que vous voulez qui soit présent à votre événement, vous aurez ainsi plus de réponses négatives de la part des commanditaires et vous allez faire de la mauvaise promotion.     Je sais que vous avez le goût de me dire :  «Oui, mais je vis dans une petite communauté et nous sommes limités. »

Commencez par identifier quel gens représenteront 80% de la clientèle qui assistera à votre événement ou encore, que vous désirez voir. (Leur âge, leur sexe, leur statut, leur profession, leurs habitudes de consommation, leur origine, etc.)

Bien oui, il va y en avoir qui vont sortir du lot. Cela veut dire que 20 à 30% des gens ne sera pas votre marché cible est c’est acceptable. Cependant, si vous identifiez précisément à qui vous vous adressez, il sera beaucoup plus facile de faire la recherche de potentiels commanditaires et ainsi voir si votre marché est le même ou presque que vos partenaires.

De plus, cela vous aidera BEAUCOUP à bâtir de meilleures stratégies de promotion et de vente.

  1. Ah! Le manque de préparation et de temps!

Ce que j’entends souvent des gens, c’est qu’ils sont soit déçus ou stressés, car ils se disent :
« Je n’ai pas atteint mon objectif de commandites.» Ou encore pire,
« On vit encore une récession, les entreprises n’ont plus d’argent pour les commandites. »

Êtes-vous de ceux-là ?
Sachez que tout est dans la préparation, la planification et le temps que vous donnez. Vous devez planifier un minimum de 3 mois à votre horaire afin de faire la recherche de vos partenaires financiers. Je vois même des organisations qui prennent plus de temps ou moins, tout dépend de vos besoins et de vos objectifs.

  • Alors voici quelques points importants à prendre en considération lorsqu’on doit aller chercher des commanditaires :
  1. Déterminez la vision et la mission de votre événement.
  2. Déterminez votre objectif, autant financier que l’objectif de l’événement.
  3. Déterminez la date, l’heure, la durée et le lieu de votre événement.
  4. Identifiez le profil, soit de l’organisateur ou de l’organisme en quelques lignes. Soyez très bref. Cet exercice est dans le but d’apprendre à connaître la raison d’être, celle qui vous pousse à créer ou organiser un tel événement.
  5. Avoir un plan partenariat qui va droit au but. Éviter les papiers qui n’en finissent plus.
  6. Ayez une feuille de confirmation de retour.
  7. Ayez une date limite à laquelle vous aimeriez avoir une réponse.

 

De quelles façons devrais-je les approcher ?

Par expérience et dans le but d’avoir des réponses favorables, surtout si votre événement en est à ses débuts, rien de mieux qu’une visite en personne. Pourquoi ? Vous avez le temps d’expliquer votre événement ou projet, la personne qui vous reçoit apprend à vous connaître, voit si le lien se créé entre vous deux, si vous pouvez répondre aux questions et mieux cerner ses besoins.

Est-ce que je devrais prendre rendez-vous ?

Oui, surtout avec les grandes entreprises, car elles ont souvent besoin d’approbation ou de valider votre demande en réunion. Le processus est plus long et normal.
Sinon, pour une petite PME, je vous conseille de prendre votre courage à deux mains et de vous déplacer directement sur les lieux et demander s’il est possible de parler directement au dirigeant de l’entreprise ou au responsable.
Oui, vous pouvez envoyer vos informations par courriel en cas extrême, faire un suivi 2 ou 3 jours plus tard, soit par téléphone ou par courriel, afin de voir si le responsable a bien pris connaissance de la demande et s’il a des questions. Prévoyez un autre suivi afin d’avoir sa réponse et ainsi respecter votre échéancier.

  1. Est-ce que votre offre de visibilité est originale, qu’elle sait se démarquer et répondre à leurs besoins?

Pour avoir déjà eu à cogérer une entreprise où nous nous faisions solliciter régulièrement, lorsque l’on accordait un financement, c’est que les demandeurs avaient bien appliqué les 2 premiers points. Cela répondait à nos valeurs, notre mission et notre vision d’entreprise. Le plus important, c’est que l’entreprise ciblait la même clientèle que nous. Alors c’était donc beaucoup plus alléchant pour nous de dire oui et d’avoir ainsi un retour sur notre investissement. Si ces points n’étaient pas présents, notre réponse était souvent négative.

Alors, est-ce que vous avez pris le temps de réfléchir à vos offres de visibilité afin de voir si elles répondent vraiment à aux besoins spécifiques des entreprises ciblées ? Comment ? Vous pouvez procéder à l’aide d’un petit questionnaire super simple à administrer aux consommateurs, demander à votre entourage, faire un remue-méninge avec votre équipe ou des personnes de confiance, suivre des formations, poser des questions et demander conseils à des organisateurs d’événements similaires. Si votre organisation a déjà réalisé son événement, faites un sondage de satisfaction afin de documenter les années antérieures et laissez la place pour échanger des idées.

Aujourd’hui, lorsqu’on parle de commandites, on vit deux choses; soit de la peur de se faire avoir ou de faire face à une baisse d’intérêt, étant donné qu’il y a trop de demandes en provenance de la communauté. Il faut donc être prêt, il faut avoir du charisme, avoir une belle personnalité, être professionnel, être authentique et transparent.

Pour certaines entreprises, elles seront prêtes tout simplement à vous commanditer, car elles vous connaissent, vous aiment bien et veulent vous encourager. Cependant, pour plusieurs autres, pour avoir un OUI, tout dépendra de ce que vous avez à offrir en échange.

Présentement, le nerf de guerre représente les médias sociaux. Profitez de leurs outils très peu coûteux afin d’ajouter à vos offres la visibilité nécessaire!

Pour certaines entreprises, l’affichage du logo est important et pour d’autres, ce l’est moins. D’autres voudront des billets d’entrées gratuites pour eux-mêmes et d’autres voudront les donner à leurs employés ou clients.  Alors, il n’y a pas une offre meilleure qu’une autre, mais faites attention, car trop, ce n’est comme pas assez. Vous ne voulez pas non plus offrir trop de gratuités, qui vous coûteraient trop cher. Par exemple :  l’affichage de logo sur des sacs recyclables lors d’une exposition. Si vous prévoyez en faire produire, c’est OK, mais n’enclenchez pas la production si cela n’était pas prévu au budget. Prenez plutôt l’idée pour l’année suivante. (À moins que ce partenaire vous propose de payer les frais de fabrication, ce qui serait comptabilisé comme un échange de service !)

Attendez-vous à ce que certaines entreprises voudront négocier des échanges de service au lieu de l’investissement en argent. Je vous conseille de planifier un montant dans votre objectif. Par exemple, vous avez besoin de 100 000$ en commandite cette année. Donc, 80 000$ en argent et 20 000$ en valeur E/S. Lorsque vous aurez atteint votre objectif d’échange de service, il sera plus facile de dire non à la proposition, car croyez-moi, vous en aurez !

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